推銷說話術…說出「這些」關鍵,包準輕鬆讓顧客直接買單!#真的是精準扼要!!

當我們在推銷一樣產品時,如果說出來的東西別人也會說,

那你就少了一項優勢,以下用意則案例教你,如何成功打中顧客需求!

 

門店銷售的話術很有奧妙。短時間接觸就成交的銷售,在利益驅動上有很大的作用。特別是那些針對所有門店都想要走一圈的,比較透才能下決心購買的顧客。
其實他們不是因為專業而多走幾家店面選購,而是因為在意價格,在他們心目中,價格是重要的成交因素。昨天聊了專業術語有助於成交。今天聊專業術語是怎樣有助於成交的,對顧客起到的作用是怎樣表現出來。
“洗腦”一詞大家都不陌生,不要把“洗腦”一詞定位於傳銷和直銷。
相對於顧客來說,購買的許多貨物都是陌生的。專業術語在此的作用相當於給顧客培訓加洗腦。

為什麼這樣形容?舉例說明。

今天一個顧客到我門店購買窗簾,因為窗簾不是常購物品。對各種成份的織物店家都不是很清楚,何況是顧客。除了表面上的要求,什麼顏色搭配、款式、配件、服務、價格,深層次的顧客需求是我們挖掘的東西。我要給他“洗腦”,灌輸一些他陌生的東西,一旦“洗腦”成功,就不怕他跑遍全城,最終還會回來購買。

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這樣講似乎有吹牛的嫌疑。我是這樣做的。
看得見,摸得著的東西我不多言,因為每一個門店的老板或是導購都會說。
當顧客表現出有一定的需求的時候,我會問一句“你有什麼特殊的要求嗎?”
顧客十有八九是出乎意料,根本沒想過這個問題。想想看,有誰會是在購物之前會準備回答幾個問題。
我不會引導他顏色搭配的問題,也不會引導他款式的問題,因為這些是我每一個競爭對手的發力點,沒有特殊意義。我引導他的是“需要遮光還是通風透氣”,因為這問題是一般人都不會考慮的,與材料有關,這更容易表現專業,而且也是其他門店認為不重要的問題。
當顧客回答“遮光”後,我會告訴他為什麼“遮光”,而且深層次挖掘“遮光”的優點,加上“阻燃、隔熱、隔音、免清洗”,都是一些其他店忽視的東西,有些還是被“特殊過”的術語,難道某些“特殊”過的詞語其他店鋪也能說出來嗎,不是人人都有造詞的想法和水平。
當你的術語足夠打中他的需求,也就是你給他的選購定好了位,他會用這個標準去其他店選購,這樣的結果是不是對你有利。
當競爭對手沒有做過這樣的準備,回答不出來的時候,就會對顧客的問題表現出詫異,傳遞給顧客的信息就是否定的。
這個套路雖然不是靈丹妙藥,但針對某一類型的顧客是非常精準有效的。而且這些定位有可能傳到他的隔壁鄰舍和親朋好友耳里,更利於轉介紹的生意。
門店套路都是想通的,都可以借鑒來用,只要把握住一點,“專業”得一定要到位,而且是具有差異化的。

 

這真的很受用啊!! 如果能直接說中顧客自己都沒想到的問題,那真的很加分!!

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VIA:moneyaaa.com

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